يخشى كثير من المفاوضين من أنهم سيضعفون موقفهم التفاوضي، بجعل الأمر معروفاً بأن لهم موعداً محدداً، ومن النادر أن يكون الحال كذلك كما يقول مور. وفي الحقيقة فإن المواعيد المحددة في الغالب تسهل التقدم ولا تكبحه- بغض النظر عما إذا كنت منخرطاً في تفاوض تنافسي فاصل أو تفاوض تكاملي في صالح الطرفين. 

ما قيمة المواعيد المحددة عند التفاوض مع منافس أو خصم؟
في المفاوضات ذات الرهانات العالية، يوجد في الغالب حوافز للتأخير والمواربة- لمعرفة ما إذا كان الطرف الآخر سيذعن، والإفصاح بأن التفاوض يواجه موعداً محدداً يمكن أن يساعد على نشر مثل هذه الاستراتيجيات، فهو يضع الطرف الآخر تحت الضغط الزمني نفسه الذي تتعرض له، مما يمكن أن يفرض العمل إزاء بنود يمكن دون ذلك أن تضعف.

لا بد أن يكون كل مدير قد اصطدم بمثل هذا النمط من الأفراد ضمن فريقه في وقت من الأوقات، سواء كان يعلم بوجوده أم لا. وحتى لو لم يكن المدير يعلم أن أحد موظفيه لم يكن يبذل قصارى جهده في العمل، فمن المؤكّد أن نظراءه كانوا على علم بالأمر، وفي النهاية، فإنه يتحتّم عليهم القيام بما تغاضى زميلهم عن القيام به. وتُعتبر فرص وجود مثل هذه التجربة محبطة إلى أبعد حد. 

وبناء على ما جاء عن أبحاث متعمّقة في هذا المجال، والتي أجريناها نحن وآخرون من منظمة جالوب، The Gallup Organization، في ولاية واشنطن العاصمة، على مدار العقد الماضي، تبيّنت لنا بعض العوامل، مثل التآكل في إدارة الموظفين، أو زميل يتملّص من النشاطات السارية خلال أسبوع العمل، مستغلاً العمل الجادّ الذي يقوم به زملاؤه في العمل.

بين الفينة والأخرى نسمع عن مشاهير وشخصيات عظيمة ومؤثرة في العالم العربي،ومن ثمة نحاول أن نسأل عن خلفياتهم فنتعجب كثيراً !! إذ نكتشف أن مؤهلاتهم العلمية وما درسوه في الجامعة يختلف تماماً عن مجال عملهم الجديد الذي أبدعوا فيه.ترى ما السر وراء ذلك؟! وكيف إكتشف هؤلاء مواهبهم؟!

عندما أنهيت دراستى بالجامعة كان حلم حياتى أن أصبح مثل ذلك الرجل الذى يظهر دوماً فى نشرة الأخبار ، كنت أجلس مترقباً عندما يتحدث مذيع النشرة الاقتصادية عن أخبار البورصات العالمية وارتفاع مؤشر (نيكى) أو انخفاض مؤشر (ناسداك NASDAQ ) ، منتظراً تلك اللحظات الخاطفة التى تنقل الصورة من داخل مقصورة التداول ويظهر فيها منفذ العمليات (Floor Broker) بمظهره الأنيق وربطه عنقه المفتوحة قليلاً ،